Tienes 90 segundos para caer bien: la ciencia de la primera impresión

El cerebro necesita demasiado tiempo para formarse una impresión general, por lo que presta atención a otros estímulos. «Las primeras impresiones se pueden relacionar con lo que se conoce como ‘efecto de primacía’, según el cual cuando una misma información aparece al principio tiene más peso que si aparece durante el proceso de una interacción -explica Briñol-. Esto es así porque la primera información que recibimos de nuestro interlocutor activa unas categorías mentales y no otras. Procesar una información consiste en relacionar el estímulo que hay fuera, compararlo e interpretarlo en función de esas categorías o esquemas que han sido activados previamente. Nuestros recursos son muy flexibles, pero limitados. Y ello nos hace imprescindible el tener que recurrir a estas categorías mentales».

Estas categorías o estructuras mentales suelen estar estereotipadas. Nuestro cerebro no está capacitado para la especificidad y organizamos en estereotipos a las personas, a las que asignamos etiquetas que resumen características personales: ganadores-perdedores; competentes-incompetentes. El cerebro elabora estas categorías estereotipadas a partir de un número reducido de estímulos. Tenemos la rubia tonta, el funcionario severo, el artista excéntrico. «Cuando vemos una persona, en seguida se activan una serie de categorías de representación mental, por ejemplo, en función de su apariencia física. Si una persona lleva la cabeza rapada y una cruz gamada en su chaqueta, probablemente se active en nosotros la categoría de skinhead, en la que albergamos muchas otras informaciones, más allá de la que estamos viendo. Lo mismo ocurre cuando, simplemente, en función del color de la piel activamos categorías como inmigrante, moro, gitano, etcétera», afirma Briñol.

Los neurólogos han elaborado una red de estímulos y modelos de reacción que originan las primeras impresiones. Así, los primeros 90 segundos son confrontación e intercambio de impresiones entre interlocutores: si notamos que no le caemos bien a nuestro interlocutor, es más difícil que él nos resulte simpático a nosotros.

Cuando conocemos a alguien, nuestro cerebro pone a trabajar a unos 100.000 millones de células nerviosas que analizan las innumerables señales que emite. En una situación real, en el momento de conocer a una persona, el cerebro escudriña los gestos de la cara y el cuerpo, la voz o el olor para llegar a una conclusión sobre la personalidad de nuestro interlocutor. Sin embargo, en el primer contacto importa menos lo que ambos se dicen que la forma, el cómo se dice. Las posibilidades de éxito dependen en un 90 por ciento de nuestra actuación, mientras que los conocimientos, la sabiduría y las habilidades sólo constituyen el diez por ciento restantes. El conjunto final de la impresión es el compendio de tres factores básicos: qué aspecto tiene la persona, cómo habla y qué dice. Los tres se completan con un último factor que completa el círculo de la comunicación: «cómo escucho».

A partir de una fotografía, el ser humano tarda milésimas de segundo en adivinar el estado de ánimo de esa persona. Si la imagen se estudia durante unos segundos más, la inmensa mayoría no modifica sus primeras conclusiones. En las distancias cortas, por el contrario, el centro del olfato de nuestro cerebro no sólo reconoce el olor corporal de una persona, o su marca de perfume, sino, al parecer, según algunos experimentos, también señales genéticas. El biólogo Claus Wedekind, de la Universidad de Edimburgo, ha demostrado que la semejanza entre las respectivas señales del sistema inmunológico perceptibles de forma inconsciente contribuye a activar la atracción sexual entre dos individuos.

«La principal fuente de comunicación es nuestra actitud, más que las palabras, y esta actitud es imborrable, aun en sucesivos encuentros», asevera Carmen García Rivas, profesora de Comunicación Estratégica de la Escuela Superior de Comercio Internacional de Barcelona y autora de Tengo miedo. Carisma y liderazgo a través de la gestión del miedo (Editorial Granica). «Todos tenemos miedo, pero unos saben gestionarlo y otros no. Para que la primera impresión provoque un impacto positivo, tenemos que comunicar desde nuestra ‘zona de confort’, aquella en la que nos encontremos a gusto. Si, por contra, tenemos miedo al rechazo, por ejemplo, tarde o temprano acabaremos proyectando esa actitud. Únicamente si desterramos el miedo, podremos ser más eficaces y naturales», concluye García Rivas.

El eficiente y sofisticado sistema de valoración instalado en nuestra cabeza presenta sin embargo serias deficiencias. La felicidad, al amor, la depresión: o incluso los cambios hormonales durante la menstruación alteran nuestra capacidad de enjuiciamiento. Normalmente, durante las vacaciones solemos ver las cosas a través de un velo rosa. Por el contrario, debido a este mismo motivo, un alumno bien preparado puede suspender el examen de conducir por culpa de un examinador que esté de mal humor. ¿Esta vulnerabilidad a las primeras impresiones es evitable? «Para evitarla -explica Pablo Briñol-, son necesarias al menos tres condiciones. En primer lugar, hay que ser consciente de la fuente potencial de sesgo. En segundo lugar, hay que estimar la dirección y magnitud de la fuente de sesgo. Por último, debemos tener la motivación y capacidad suficiente para realizar la corrección de ese sesgo en el juicio que estamos elaborando. Por ejemplo, si una persona quisiera corregir o controlar el impacto que el atractivo físico de un candidato a un puesto de trabajo puede tener sobre la evaluación de su competencia, tendría que: primero, saber y ser consciente de que el atractivo le puede influir en sus decisiones; segundo, estimar cuál es la magnitud de esa influencia potencial; y tercero, estar dispuesto a compensar lo que él cree que se debe simplemente al atractivo de su juicio final sobre la competencia del candidato».

«El problema es que, en ocasiones, al intentar corregir las fuentes de error se producen efectos paradójicos y podemos incurrir en la sobrecorrección.» Entonces, el hecho de que uno sea atractivo, por ejemplo, podría ser incluso peor para esa persona. En cualquier caso, los intentos por corregir la evaluación de otros quizá sólo tenga sentido en un contexto laboral, ya que en el terreno personal no hay ningún problema con dejarse guiar por las primeras impresiones, útiles para hacer nuestra vida más fácil en muchos sentidos. Porque ya se sabe: «la primera impresión es la que cuenta».

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