El millonario de la marihuana, que no la prueba

En el pajar del big data se pueden encontrar agujas muy valiosas: las tendencias. Y el que encuentra una tendencia encuentra un tesoro, porque puede adelantarse a los acontecimientos, apostar… y forrarse. La tendencia que vislumbró Kennedy, en 2011, fue que la opinión pública comenzaba a ver la marihuana con buenos ojos o, como mínimo, a percibirla como más segura y menos dañina que el alcohol o el tabaco. «Fue un cambio de paradigma que se ha ido consolidando en la última década», explica.

Cuando vio que en 2011 se debatía sobre la legalización de la marihuana en California, vio el futuro, la tendencia. No en los posos del café, sino en la pantalla de su ordenador. Los datos le chivaban que California no sería el único Estado que legalizaría el cánnabis. Y que no era cosa de hippies de la Costa Oeste. Tenía pinta de ser un fenómeno mundial

Dejó su trabajo y convenció a sus colegas Michael Blue y Christian Groh para fundar el Seattle Privateer Holdings, un fondo de inversiones dedicado a adquirir y crear compañías y marcas relacionadas con el cánnabis. Su primer paso fue comprar Leafly, una start-up que replicaba la fórmula de Tripadvisor -páginas amarillas con opiniones de usuarios-, solo que centrada en los dispensarios de marihuana. Leafly no daba dinero, pero eso no le importaba a Kennedy. Su interés estaba en los datos. Concretamente, los rankings con las valoraciones sobre las diversas cepas de ‘maría’ tanto legales como en el mercado negro.

Monetizar la compañía, por el momento, no le preocupaba. Kennedy reconoce que sigue dos modelos de éxito: Amazon y Starbucks. De Amazon aprendió que, al principio, lo importante es crecer. Si te conviertes en la fuerza dominante, los beneficios llegan. No obstante, pasó apuros y a punto estuvo de maldecir su buen ojo.

Hay algo peor que equivocarse: acertar demasiado pronto. La historia está llena de pioneros que fracasaron por adelantarse a su tiempo. Kennedy pidió prestado a familiares y agotó el plan de jubilación. Recuerda que, una noche que se quedó hasta tarde en la oficina, fue a pedir una pizza y no le llegaba el dinero. «Fue el peor momento. Pero lo bueno de una situación así es que no te queda más remedio que sobreponerte y triunfar».

De repente, en 2012, Washington y Colorado legalizaron la marihuana para uso recreativo y los inversores empezaron a llamar a su puerta; entre ellos, Peter Thiel, cofundador de Paypal. El Ministerio de Sanidad de Canadá les pidió entonces fondos para un programa de marihuana medicinal. Kennedy y sus socios, además de invertir, decidieron convertirse en productores de marihuana. Usaron los datos recopilados por Leafly para identificar las cepas más potentes y contrataron a Patrick Moen, exagente de la DEA, la agencia antidroga de Estados Unidos. Moen localizó a los vendedores. «A veces entrábamos en habitaciones donde había un montón de dinero y armas. Firmábamos los contratos y extendíamos los cheques. Me recordaba mi trabajo como agente encubierto…», confesó a Fortune.

Aquellas cepas fueron transportadas en camiones refrigerados a Nanaimo, en la isla canadiense de Vancouver, justo al otro lado de la frontera. Y clonadas en los laboratorios de Tilray. Más de 60 variedades forman hoy su banco de semillas, que abastecen a sus sucursales en Ontario, Portugal, Alemania, Australia y Nueva Zelanda. Y aquí es donde Kennedy sigue la filosofía de Starbucks. el sabor de su café macchiato es el mismo en todos sus establecimientos. «Los productos de Tilray deben ser reconocibles y de confianza para conseguir una clientela leal. Es una carrera de larga distancia», afirma. Incluso contrató al diseñador de la sirena de Starbucks para crear el logo que aparece en las etiquetas de Tilray.

Sus beneficios crecen cada año –513 millones de dólares en 2021–, con márgenes de beneficio del 43 por ciento. Con el consumo legal mundial en aumento impulsado por la pandemia, se dispararán, previsiblemente, cuando pueda ampliar sus operaciones en Estados Unidos, donde vende productos como un suero de proteínas o una crema solar con extracto de cánnabis. De momento, la ley le permite cotizar en Bolsa porque solo opera en países donde es legal, de este modo no infringe ni las leyes federales de narcóticos ni las de antiblanqueo. Pero hay que ir con pies de plomo. Ejecutivos que han cruzado la frontera canadiense con muestras de cánnabis han sido detenidos por agentes de Aduanas. Legal para uso medicinal en 36 estados y para recreativo en 19, la legalización federal podría estar cerca después de que la Cámara de Representantes aprobara hace un mes un proyecto de ley para eliminar el cánnabis de la lista de sustancias controladas prohibidas.

Ampliar

Kennedy tiene una visión global. La marihuana ya es legal para uso médico (a veces también recreativo) en 41 países. Pero es una industria incipiente. La legal, al menos. Las consultoras calculan que las ventas mundiales en 2021 rondaron los 37.5000 millones de dólares y que superarán los 100.000 millones en 2026. Pero es una pequeña fracción comparada con el mercado ilegal. ¿Cómo de pequeña? Nadie lo sabe, pero Kennedy ha hecho cuentas. «Estamos en los comienzos de una transformación. La industria tiene un potencial de, al menos, 150.000 millones. Compañías como Tilray deben promover la aceptación de la marihuana entre médicos, pacientes, gobiernos y consumidores», afirma. No será fácil, ya que no se pueden obviar indeseables efectos como problemas de adicción, sobre todo entre los jóvenes, o brotes psicóticos.

Es un mercado con dos vertientes: la terapéutica y la recreativa. Por eso atrae a las grandes farmacéuticas, como Sandoz, una filial de Novartis, pero también a cerveceras como Budweiser, tabaqueras y gigantes de la alimentación. «La industria de las bebidas, no solo las alcohólicas, necesita desesperadamente crecer. Y el cánnabis es una industria emergente que crece de manera muy rápida –asegura Kennedy–. Esperamos que haya cada vez más países donde sea legalizada. Y nos hemos posicionado para abastecer a la Unión Europea con factorías en Portugal y Alemanía».

«La mayoría de los productos serán fármacos. Pero la gente tomará bebidas de cánnabis en lugar de cerveza. Un producto con cero calorías y sin resaca. Comerán barritas de chocolate con extracto de cánnabis… Y ahí está el valor, en la propiedad intelectual de los productos y la manera de presentarlos. Las compañías que dominarán el mercado irán más allá del cultivo», expone. La estrategia de Tilray pasa, precisamente, por proporcionar la semilla y que otros corran los riesgos de plantar. De momento, sí que cultiva. Sin pesticidas, aunque se gaste 100.000 dólares al mes en insectos que se comen a los bichos dañinos.

La competencia es feroz. Se habla incluso de una burbuja de la marihuana. Tilray ni siquiera es la compañía más grande. Otra canadiense, Canopy Growth, le saca ventaja. Pero hay decenas, como Aurora, cuyo presidente, Terry Booth, es el único magnate que reconoce provenir de la industria ilegal y que empezó trapicheando en el instituto. Son marcas expuestas a una volatilidad muy grande. De hecho, Tilray vale hoy 2520 millones de dólares, muy lejos de los 13.380 que aclancó en 2018. Y la fortuna de Kennedy también se ha reducido y no llega a los 2,5 millones. Una fortuna sobre el papel, porque se ha comprometido a no vender sus acciones hasta que la compañía esté consolidada.

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