Es importante entender la necesidad de la confianza como uno de los pilares de una relación fuerte, también incluso en el ámbito profesional, más allá de la mera prestación de un servicio. El asesoramiento financiero y la gestión de patrimonios, además de unos resultados puntuales o de una elección de las herramientas adecuadas, deben centrarse en la creación de una relación férrea basada en la confianza. Sin todos estos componentes, difícilmente podrá cimentarse una relación que debe ser duradera en el tiempo y que afecta a un ámbito tan importante para una familia como es el patrimonio.
Efectivamente, cuando los mercados suben, todos sabemos tomar decisiones más o menos acertadas. El problema surge cuando el mercado cae y, en estos casos, la confianza debe sostener esa relación creada a lo largo del tiempo.
Hasta hace unas semanas, los mercados estaban en máximos, y este hecho contribuía a que nos hiciéramos la pregunta de siempre: ¿habremos llegado a la cima y comenzará ahora la caída? Además, ¿cómo afectarán las medidas que está adoptando el Gobierno norteamericano? Todo esto crea incertidumbre en los mercados.
Y es precisamente en estos momentos en los que los asesores financieros tenemos que hacer entender a los clientes la necesidad de mantener la estrategia y aprovechar las bajadas para posicionarnos correctamente. Explicarle a un cliente la importancia de invertir en las bajadas no es tarea fácil, pero sobre todo es fundamental cuando tenemos objetivos a largo plazo. Pero esto, explicado de forma sostenida en el tiempo, genera esa confianza que permite alcanzar, de la mano de un asesor financiero, la tranquilidad necesaria, y nos enseña a aislarnos del mundanal ruido.
Últimamente varios clientes nos han llamado planteándonos dudas sobre las consecuencias de las medidas arancelarias de Trump sobre la economía mundial, el anunciado rearme europeo o el futuro de las tecnológicas. De ahí la necesidad de que los profesionales del sector mantengamos siempre una comunicación constante y un relato didáctico que permita trasladarles que el mercado no siempre sube, que también hay bajadas y que es ahí donde hay que disponer de herramientas, conocimientos y «sangre fría» para aprovechar esa caída del mercado y sacar el mayor partido posible.
En este sentido, existen, por ejemplo, herramientas de inversiones periódicas que permiten buscar las ventajas de un coste medio más bajo en el largo plazo que si entramos o salimos de forma abrupta de una posición. Si nosotros invertimos en un mercado de caída haciendo aportaciones extraordinarias, nuestro resultado a largo plazo como inversores puede ser incluso mejor que el propio rendimiento del mercado o del fondo (Dollar Cost Averaging). Mientras que, si nos posicionamos en un fondo determinado, por ejemplo, la rentabilidad que obtengamos será la misma que la obtenida por el fondo.
El asesoramiento realizado con un mismo cliente a lo largo de los años contribuye a una relación de confianza mutua que resulta necesaria a la hora de tratar con un elemento tan importante como son las metas financieras de la familia. Como ejemplo, el covid nos sometió a una situación nunca vista, también a nivel económico. En esas circunstancias, los inversores que soportaron la presión del ruido del entorno e incluso hicieron aportaciones vieron cómo, posteriormente, lograron reforzar su cartera. Pero fueron pocos los que lo hicieron por motu proprio. Es ahí donde un asesor financiero aporta verdaderamente valor, cuando una persona necesita a alguien que le ayude a tomar perspectiva y darle el impulso necesario. Un asesor financiero te ayuda a hacer cosas o a tomar decisiones que a un cliente, por sí solo, le costaría adoptar y, por tanto, perdería oportunidades en momentos clave.
Pero no se llega a ese punto de la noche a la mañana. Es importante realizar una labor de largo plazo, en la que se va informando y formando al cliente para, cuando llega esa caída, contar con el suficiente bagaje argumental para poder afrontarla con criterio. De ahí la importancia de la confianza en esa relación. Una confianza conseguida a lo largo del tiempo y con un trabajo didáctico realizado por el asesor financiero para ir preparando al cliente ante futuras caídas, que llegarán.
A pesar de que el asesoramiento financiero a veces puede resultar muy técnico, la relación que se crea con el cliente alcanza dimensiones que van mucho más allá de lo puramente profesional y se acerca a un trato cuasi familiar.
En este sentido, hace unas semanas, una pareja joven con dos niños con la que llevamos años trabajando nos planteó su temor sobre qué pasaría con todo lo que estábamos construyendo juntos en caso de que les sucediera algo grave. Y lo gratificante es que nos ven a nosotros como las personas en quienes apoyarse para gestionar esa situación, una decisión que solo puede entenderse desde una profunda confianza en nosotros y en el trabajo realizado. Efectivamente, nuestra labor como asesores financieros nos permite conocer cuál es la situación real de la familia, lo que resulta imprescindible para ofrecer una ayuda integral.
En este caso les ayudamos a crear una carpeta de emergencia en la que almacenar los extractos de diferentes entidades, escrituras, inversiones, testamento, seguros… y toda la información que se pueda necesitar conocer en caso de una situación grave. Ese es el nivel máximo en la relación del asesor financiero con sus clientes. Y, de nuevo, lo más gratificante es llegar a ese nivel de confianza absoluto en el momento más complicado. Porque, en el fondo, la confianza es la base de cualquier relación, también en el acompañamiento financiero.