Este influencer experto en estrategia cree que falta concienciación en directivos de la importancia de la digitalización para sus compañías
16 oct 2023 . Actualizado a las 16:24 h.Álex López (Barcelona, 1969) está en el top 10 mundial de los influencers en social selling y cuenta con más de 63.000 seguidores en LinkedIn, en la que formó a más de 2.000 empresas. El día 19 impartirá en Santiago un curso en Feuga sobre estrategias para captar y fidelizar clientes en esa red. López dejó atrás en el 2008 sus dos décadas de trabajo en departamentos comerciales de multinacionales para lanzar su propio proyecto en el mundo digital.
—¿Por qué ese salto?
—No tenía previsto lanzar mi proyecto en digital, pero a raíz de salir de las multinacionales me di cuenta de que había un mundo que desconocía, que era el digital, que me apasionó, y a partir de ahí empecé a construir a través del mundo digital.
—Escribió el libro «Cliente digital, vendedor digital». Hay que buscar al cliente allá donde está.
—Exactamente. El cliente es el que decide el canal. Nosotros podemos estar en el que queramos, pero si nuestro cliente no está ahí, no vamos a poder vender.
—¿Cómo fue la evolución en la respuesta de las empresas al mundo digital?
—En el 2008, la mayoría de ellas me decían que era una moda, que no iba a cambiar nada e íbamos a seguir como estábamos: que no tenía sentido estar en el mundo digital y era una pérdida de tiempo. Lo único que veían interesante era la selección de personal, porque vieron que era un canal mejor para esa función. Pero en lo referido a la venta, no pensaron que fuese viable. Hoy es mucho más complicado vender de empresa a empresa sin estar en el mundo digital, porque cualquier cliente cuando quiere comprar lo que hace es analizar previamente a los proveedores: el 80 % del tiempo se lo pasa navegando, averiguando con qué proveedores trabajar, y solo queda un 20 % de tiempo para interactuar. Si no estamos en digital, es muy probable que ese potencial cliente no nos encuentre.
—Como experto en social selling, ¿cómo lo define?
—Es utilizar las redes sociales para intentar llegar al cliente. Pero hay que definir en qué red social quieres estar, tienes que elegir las que realmente te servirán. En general el social selling no es una herramienta de venta directa, sino un lugar perfecto para generar buenas relaciones de calidad, networking y confianza, y acabar vendiendo. Pero no es un e-commerce.
—¿Cómo es el proceso?
—Primero tienes que construir una identidad digital muy bien definida, y después construir una red de contactos que te conozcan para generar más visibilidad, y llegar a un público mucho más amplio. Mientras construyes esa red, tienes que crear contenido de calidad para estar en la mente de esos contactos, de modo que cuando busquen un proveedor de tus características seas una de las principales opciones. En digital tienes que construir una marca previa antes de intentar vender.
—Además de multinacionales, ¿hay espacio en el mundo digital para tiendas minoristas?
—Cualquier persona puede hacer venta digital, y vemos a diario comercios que venden directamente por Whatsapp, porque cualquier red social sirve para poder vender. Para una tienda, Whatsapp Business es una maravilla, muy desconocida en España, y le posibilita una venta híbrida; las empresas grandes deben ir a LinkedIn, porque es donde están los decisores de las grandes compañías, y te posibilita saber a quién vas a visitar, desde cuánto tiempo lleva en el cargo a sus aficiones. Son herramientas de escucha y prospección claves para generar una buena venta, porque con el poco tiempo que te da el cliente, si no te has preparado la visita, no le vas a vender.
—¿Qué abordará en Santiago?
—En primer lugar, entender cómo está cambiando el mundo de las ventas digitales; cómo construir una buena marca profesional; cómo generar una buena red de contactos; y cómo dar visibilidad a las acciones que realizas. Además vamos a introducir el tema de la inteligencia artificial, que es una herramienta muy buena para las ventas, y el uso del Whatsapp Business.
—¿Cómo avanza el tejido gallego hacia las ventas digitales?
—Como el resto de España. Es una cuestión de concienciación, y de que la dirección de la empresa quiera digitalizar a la compañía: cuando la dirección apuesta por eso, da igual la zona geográfica donde se ubique; si los directivos no se lo creen, ese proyecto no avanza, esté donde esté. Es cierto que Barcelona y Madrid son zonas donde está más implantado, y que a Galicia le faltaría un poco más de digitalización a nivel empresarial y de profesionales. Falta todavía por parte de muchos directivos entender la importancia que tiene para sus compañías la digitalización.
—¿Algún sector despunta más?
—Si hablamos de moda, podemos hablar directamente de Inditex, que está muy por delante.