José Luis Martín Ovejero, experto en comunicación no verbal: «Cuando Pedro Sánchez no está convencido se encoge y se agarra las manos»

José Luis Martín Ovejero está acostumbrado a interpretar los gestos, las reacciones faciales  y la actitud corporal de los personajes del momento. En esos pequeños detalles que los demás no vemos, él es capaz de analizar cómo se encuentra la persona que está hablando en ese momento. Si está enojado, tranquilo, si se siente convencido de lo que está diciendo o si está nervioso o poco convencido. Pero también ahora te enseña qué es lo que tienes hacer para convencer a alguien en su nuevo libro «Deja que se salgan... con la tuya»

—El título es una declaración de intenciones. ¿Se trata de cómo convencer a la otra persona sin que se dé cuenta?

—Se trata de que la otra persona quiera hacer algo que coincida con lo que tú quieras. Y esto no es manipulación, porque no conlleva a engaño y no se trata de mentir.

—¿Y cómo se consigue?

—Hay un vídeo hecho viral que lo resume muy bien. Aparece una persona ciega en la calle pidiendo con un cartel que reza: «Soy ciego, por favor, ayúdeme». Llega una mujer y le escribe: «Hace un hermoso día, pero no puedo verlo». Todo el mundo le empieza a dar dinero. No está mintiendo ni mucho menos, pero el mensaje ha logrado tocar las emociones y contar una pequeña historia. Y esa es una de las grandes claves para comunicar.

—¿Entonces para convencer hay que contar una historia y emocionar?

—Son dos de las grandes claves. Pero cada persona también tiene su lenguaje. Hay personas a las que se les llega mejor desde el lado más emocional, y a otras, desde el lado más racional. Pero, por lo general, una de las claves más importantes es contar una historia personal, que sea real. Y si con ello podemos rozar con la punta de los dedos el corazón de quien tenemos enfrente, ese recuerdo se le hará imborrable.

—Entiendo que el enfrentamiento no es una buena manera de convencer a nadie.

—Nunca. Si uno dice «blanco» y el otro dice «negro», eso es inamovible. A mí lo que me funciona de maravilla es utilizar preguntas.

—¿Por ejemplo?

—Una vez hice un análisis en un programa deportivo de Ronaldo. Y una persona me llamó «payaso» en privado. Le dije que aceptaba su punto de vista. Y luego le pregunté que para llegar a ese análisis, cuánto tiempo creía que había empleado en estudiar a ese jugador. Me dijo que imaginaba que bastante tiempo. Y también le pregunté si creía que, para dedicarme a esto, un día había dicho que a partir de ahora iba a analizar a personajes de actualidad o que me había preparado y llevaba años en la profesión. Respondió que también imaginaba que llevaba tiempo. Inmediatamente, me pidió disculpas. Finalmente, acabó viniendo a los cursos que doy de comunicación no verbal.

—De todos los políticos que has analizado, ¿cuál es el más convincente?

—Todos tenemos días. Desde Abascal a Yolanda Díaz, pasando por Pedro Sánchez o Núñez Feijoo. Los he visto en momentos de mucha debilidad comunicativa y de total seguridad en lo que estaban contando. Pero Pedro Sánchez utiliza unos argumentos de oratoria muy potentes, como el uso de los silencios, y los utiliza muy bien. Aunque es el primero al que le he visto mil veces, también con poca convicción. Y cuando está poco convencido se encoge corporalmente y se coge las manos. Desde la comunicación no verbal, son las dos pistas que deja. En cambio, si está mucho más convencido se expande corporalmente y los brazos y las manos gesticulan con más libertad al aire.

—¿Y Feijoo?

—También tiene días. En el debate cara a cara antes de las elecciones le pasó por encima a Pedro Sánchez, pero en el Senado, por ejemplo, Sánchez manejaba muchísimo más la comunicación, porque tiene más soltura y más dotes de improvisación. Lo veo más esclavo del papel, pero cuando se prepara muy bien, como en el debate, Feijoo supera a Sánchez.

—¿Yolanda Díaz?

—Tiene diferentes tipos de comunicación. Por un lado, utiliza un lenguaje muy sencillo y simple, que incluso se le ha criticado porque parece infantil, acompañado de muchas sonrisas, que si son sinceras, son muy positivas. También es la más emocional de todos. Solo hay que ver cómo besa a Pedro Sánchez, con las dos manos cogiéndole la cara. Necesita el contacto físico. Pero cuando se cabrea, también se cabrea mucho. Como en la moción de censura de Vox con Tamames. Ahí fue un látigo.

—¿Y Abascal?

—Es mucho más frío que Yolanda Díaz. También suele ser muy contundente en su comunicación. Tiene una mirada directa, que es su gran fortaleza, sobre todo, hacia Pedro Sánchez. No huye jamás la mirada. Pero tiene algunos problemas comunicativos increíbles para un orador profesional. Como escribir en folios, levantarlos y llevarlos escritos por las dos caras. Eso no se debe hacer jamás, porque los demás empezamos a mirar qué puede tener apuntado detrás y desconectamos del mensaje verbal. Y luego, cuando coge mucha confianza, se apoya en el atril con el codo y parece que estuviera en la barra de un bar. Pero, en general, tiene una seguridad brutal en sí mismo y en sus argumentos, y eso se ve en su voz y en su mirada.

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