Juan Manuel García, Pincho, el mayor experto en comunicación no verbal de España: «Los pies hablan sin que te des cuenta, son un gran indicador incluso a nivel de seducción»
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Tus pupilas te delatan, como tu actitud corporal. Una «mano de pez lánguida» indica máximo desinterés. Y en la cara tienes «el dúo infalible para causar buena impresión», revela este experto en detección de mentiras. El comportamiento tiene su ciencia, y este especialista en negociación de incidentes críticos te la va a explicar
13 oct 2025 . Actualizado a las 19:04 h.¿Qué cara pone alguien que quiere esconder una emoción? Fíjate en la boca, porque la «boca en ostra» te puede dar la clave, señala el mayor experto en comunicación no verbal de España, Juan Manuel García, Pincho, analista de comportamientos, comunicación no consciente y negociación de incidentes críticos que trabajó 18 años en la Unidad Central Operativa (UCO) de la Guardia Civil. La «boca en ostra», ejemplifica este detector humano de mentiras, fue, por ejemplo, la que puso el presidente del Gobierno, Pedro Sánchez, al ganar la moción de censura en junio del 2018.
Antes de ingresar en el cuerpo policial, Pincho tuvo ya a los 14 años «una sospecha» de qué podía ir eso de la comunicación no consciente. Lo pilló trabajando en la hamburguesería de su pueblo, Torrelaguna, donde se dio cuenta de que servir comida era lo de menos. «Lo importante no era conocer el producto, sino a las personas», cuenta. «Cuando entraba algún cliente andando despacio y su cuerpo iba girando un poco alrededor, haciendo unos círculos pequeñitos, esa persona no iba a ser un cliente fácil. Comprobado», dice. Jose, aquel primer jefe que fue para Pincho un «mentor en la vida», le enseñó, más que a llevar la bandeja, a conocer a la gente. No tan elemental...
—¿Cuáles fueron las primeras lecciones de aquel primer mentor tuyo?
—Da la razón al cliente, no discutas. Que la gente diga lo que quiera mientras haga lo que tú quieres... Esta es una de las máximas de la negociación. Lo aprendí del trato a ese cliente que en el bar del pueblo nos la lio con las cervezas, que mi jefe tuvo la capacidad de echarle y que el otro le acabara dando las gracias. Fue magistral. Eso lo he podido ver yo cientos de veces con otros mentores.
—De la experiencia en la hostelería a trabajar en la UCO. ¿Qué supuso pasar de trabajar con clientes a atender casos más conflictivos o delicados, como tentativas de suicidio?
—En esos casos que comentas nunca sabes el margen que tienes, porque depende de la otra persona. A veces ni siquiera tienes margen. A veces la otra persona ha tomado una decisión irreversible. Algunas veces no hay nada que hacer, pero aún así hay que intentarlo. Lo principal es aplicar la comunicación no verbal a la otra persona. La persona debe percibir sobre todo que por mi parte hay un interés genuino por ella. «No tengo ni idea de por lo que estás pasando, pero estoy aquí», «dime lo que quieres». A veces parece que los profesionales que trabajamos en esto tenemos que atornillar, y no. Muchas veces es mejor el quedarte, el ofrecerte y esperar. Dices: «Me voy a sentar aquí a tu lado». Y al cabo de los minutos, o de las horas, te pueden llegar a hablar. Hay una cosa que debemos tener muy presente, que es llamativa y dura, y es que la gente que se suicida no quiere dejar de vivir, quiere dejar de sufrir.
—En el caso que refieres en uno de los primeros capítulos del libro lograste llegar a disuadir a ese hombre de lanzarse.
—Sí, pero el mérito no es mío, es de la otra persona, que se da una oportunidad y quiere agarrarse a ella. Lo que hago es señalar y dar luz a las posibilidades que puedo ofrecer desde una perspectiva diferente a la que esa persona tiene. El que la coja o no es una decisión de la otra persona. ¿Que puedo coaccionar y mentir? En ocasiones sí, porque entre tu confianza y tu vida elijo tu vida. Si te enfadas porque he traicionado tu confianza, lo entiendo, pero te he salvado la vida. Depende mucho de la negociación de la que se trate. En algunas se desaconseja mentir, mentir en cuanto a «no te preocupes, que la vida es muy bonita».
«Que subas la ceja me dice algo, a menos que seas Ancelotti o Carlos Sobera»
—¿Funciona la frase tópica con alguien que sufre mucho?
—Al contrario. Muchas veces la liamos con el «eres muy joven, hay más peces en el río». Por ejemplo, he visto bastantes veces decirle a un niño de 7 años cuando se muere su padre: «Ahora tú eres el hombre de la familia». ¡Bastante tiene el niño con que se haya muerto su padre como para decirle eso! Esas cosas que se dicen son necesidades de la persona para evitar el silencio y rellenar el hueco de la conversación. Es mejor callarse.
—«Me gustas cuando callas... porque me cuentas cosas», remedas a Neruda. ¿Cuál es el poder de escuchar?
—La base de todo es escuchar. Es un gran cambio el que produce en alguien sentir que le estás escuchando de manera genuina. Hay que hacer eso, hacer sentir físicamente a la otra persona que la estás escuchando. ¿De qué manera? Asintiendo, por ejemplo. Hay que hacer paráfrasis, repetición de ideas, preguntas a modo de resumen de lo que te están contando. A la otra persona le interesa saber si la has escuchado bien. Si yo te digo: «Ana, ¿me estás contando que a tu hermana le ha pasado esto y quiere hacer tal cosa?», y me dices «sí», tú percibes que te he escuchado, te he entendido y además me interesa lo que estás contando. Esto genera un clima bueno. El que escucha parece que no hace nada, pero hace mucho, le permite al que habla ventilar, sentirse mejor. Desde la escucha puedes irte a la parte de vender. Alguien que quiera seducir, que pregunte y escuche.
—¿Nos gusta que nos presten atención?
—Eso es. Le gusta al que tiene la autoestima por los suelos y al narcisista.
—Pero no vale el halago fácil, a veces te hace ponerte a la defensiva.
—El halago funciona con mucha gente, pero a mí me halagas y pienso «a ver qué quiere». Lo que debemos generar con una persona para llegar a la influencia es la perfilación previa. Yo lo que hago es generar una baseline o línea base; a cada persona le corresponde la suya, unas coordenadas a partir de las que trabajo. Con cada persona puede funcionar una cosa diferente, por eso es muy importante el conocimiento previo. Si tú levantas la ceja con una pregunta que te hago, pienso «uf, esto no le gusta, me voy por otra rama». El lenguaje corporal es decisivo, saber leer ese lenguaje te permite poder cambiar tu estrategia corporal en tiempo real, es un arma.
—Si levanto la ceja, ¿qué te digo?
—Levantar la ceja si eres Carlos Sobera o Ancelotti no significa nada, pero si llevo 30 minutos hablando contigo, no has movido la ceja y yo te digo: «Qué cuadro más feo tienes detrás», y subes la ceja y te giras, en ese momento se cumple el principio de acción-reacción. Según algunas escuelas, elevar la ceja cuando no sueles hacerlo es ‘‘echar al otro’’, rechazarle.
—¿Qué significa que no te mire a los ojos o desvíe la mirada al hablarte?
—Que eres vergonzosa o que el contacto visual te crea incomodidad. Otra cosa es que me estés mirando y bajes la mirada cuando te saco un tema. Hay quien cree que cuando alguien no te mira a los ojos es que te miente. No es así.
—¿Una mitad de la cara miente más?
—No es que mienta. Estudios como los de Müller y Tucker y Dawson confirman la superioridad del hemisferio derecho del cerebro en el procesamiento de las emociones, lo que significa que estas se reflejan más en la parte izquierda de la cara. Borod en 1992 da un paso más y se da cuenta de que solo la parte izquierda del rostro expresa realmente lo que siente una persona.
—¿Podemos dominar la comunicación no verbal, eso que decimos con la cara o la «actitud corporal»?
—Hay gente PAS, altamente sensible, a la que se le va a notar todo, hay gente más fría y hay gente que es una psicópata de libro... Entre el 1 y el 3 % de la población son psicópatas. Pero es que en altas esferas y estatus ese porcentaje puede llegar al 15 %. Hay gente muy poco empática, que no sufre. Fuera de esto, hay capas de reacciones fisiológicas que son irrefrenables, como la dilatación de la pupila. Las reacciones emocionales fuertes no las puedes frenar.
—Pero algo podré hacer para controlar la cara que pongo...
—Generar voluntariamente una emoción sobreyacente. Por ejemplo, si veo a mi exjefe, puedo forzarme a sonreír para que no se note lo que pienso (es una máscara). Es más difícil frenar lo que siento que enmascararlo. Se usa mucho la sonrisa social. Cuando pegas una sonrisa de verdadera alegría no solo se nota en la boca, sonríes con toda la cara. Una sonrisa verdadera hace que se achinen un poco los ojos.
—¿Qué partes hablan más de nosotros sin querer?
—Los pies son grandes chivatos, son la parte del cuerpo más liberada. Tú puedes poner cara de póker y no mover las manos, pero probablemente te olvides de los pies. Adonde apuntan las puntas de tus pies no lo controlas. Cuando estoy en una situación incómoda o me quiero ir mis pies apuntan con las puntas hacia la salida de manera natural. Al menos uno de mis pies se va a abrir hacia la zona de salida. A nivel de seducción los pies también son un buen indicador, cuando se acercan a un lugar o a otro. Los piernas son otro indicador, de estar dentro de la burbuja de un grupo o por fuera, sin que nos demos cuenta. Yo, al llegar a un sitio, lo que primero miro son los pies. Una vez que interactúas, hay otras cosas en que fijarse: el ceño, la parte derecha o izquierda del labio...
—¿Qué cuenta más, lo que decimos o lo que revela la comunicación no verbal inconsciente?
—Popularmente se ve en porcentajes de 97 % no verbal y 3 % verbal. Pero, siendo honesto, creo que la parte de la comunicación más importante es la verbal. En el momento en que existen contradicciones, incongruencias o un perfil emocional muy alto, ahí es donde la parte no verbal marca la diferencia. Aquí hay que fijarse en gestos que no controlamos, como la dilatación de la pupila, palpitación, ciertos picores... Las palabras pueden estar viciadas, no el lenguaje corporal. Si me presentas a tu prima y se me dilatan las pupilas, yo te puedo decir lo que quiera, pero tú sabes que me gusta tu prima. Por la mirada se sabe mucho. Yo he ganado apuestas. Cuando más conoces a los demás, más puedes acertar.